打造卫浴新渠道 厂家和经销商需共同努力

2015-11-11
俗话说得渠道者得天下,卫浴企业亦需加强品牌渠道的建设,在保持原有传统渠道以外,各大卫浴企业需要加大渠道扩张之势,比如加大网络经销网络的规模、开发优质经销商的能力。不管是从门店管理还是到产品的销售结构调整,其都应该站在统一战线进行管理和运营,那么卫浴厂家和经销商能够如何达到共同盈利的状态,是需要进行卫浴企业进行权衡考量的。
  
  卫浴营销手段差异化
  
  如今,在营销手段上,终端的推广以及厂家对终端经销商的服务也出现了同质化。建店模式从大纸板、模拟间到专卖店和大店,策划的活动离不开砍价会、团购,终端的培训活动也是屡见不鲜。
  
  正确的服务方法是对终端做好服务体系的标准化,引导经销商做好销售服务。这是一项需要长期坚持的重点工程,可以从以下三个方面着手。
  
  首先,虽然经销商的推广渠道和经营方向不一样,但是厂家可以提供一套标准的通用服务操作,从中还可以融入企业的文化特色。
  
  其次,卫浴企业应该走前半步,做好定位,形成企业特色,走差异化路线,进而移植到终端,衍生出核心竞争力。
  
  最后,卫浴市场最本质的需要是客户,要破局必须要进行引流,做好宣传平台的推广,综合利用横向和纵向的资源,提高由潜在客户变成合作客户的转化率。
  
  卫浴企业需给经销商提供营销支持
  
  代理商、经销商最需要的不是资金的支持,而是平台的竞争力和切实有效的销售方法。卫浴企业要从方法上思考,跟着卫浴市场的变化而变化,最终目的是要让经销商的产品能卖给消费者。产品的利润空间被压缩,能够争取的利润重心在服务与体验。卫浴企业要改变经销商的思路,不要再把卫浴当成半成品去销售,而是要为消费者提供从半成品到进入家庭的设计、安装、监管等过程的定制化服务。
  
  对于经销商的细致服务,最好的服务是为经销商创新销售模式。一个地区的经销商资讯获取的渠道有限,而卫浴企业的业务员则会经常去跑不同的市场,这些在其他市场的销售经验和开发市场的渠道经验是经销商希望学习的东西。把终端作为驿站,卫浴企业总部根据终端市场情况去支持和帮扶,提升经销商的生存发展能力,这才是经销商渴望得到的服务。
  
  业内人士表示,当前的市场状况不是很好,一些地方的房地产市场成熟,家装需求减少,而另一些地方则是因为精装房的增多而导致了市场的冷淡,目前卫浴企业最重要的是要稳住经销商。
  
  卫浴企业对经销商的服务通常包括终端培训、活动策划执行,从销售、接待、邀约到电话推广和小区推广等方面的能力教学培养,为终端增加人气,然后促成交易。只要是有效的,哪怕是十成的客户中留住了一成,也是做了实在的事情,经销商就有一定的利润空间。
  
  对于其他的一些琐碎的服务,取得的效果会很小。卫浴经销商追求的永远是价值,收入的增加,只有满足了他们对利益的期待,合作才会继续。除了打感情牌,卫浴企业一定要给予经销商专业的有效的建议,促进终端的发展,提高经销商的综合实力,如此才能赢得经销商的信任。
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